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事業紹介Project

世界を相手にする力 PROJECT 03

日本から世界の舞台へ

FITSが海外事業を開始したのは10年以上前。初のオリジナル香水として開発した「LOVE PASSPORT」の世界進出計画だった。欧米が本場である香水を、“日本人が企画した香水”として、欧米のみならず世界中に広めるという無謀ともいえる挑戦であった。
ドイツ・ポーランド・オーストリア・イタリア・スペイン・ロシア・ウクライナ。海外営業部員がヨーロッパ各国へ出張し「LOVE PASSPORT」を売り込むも、なかなか導入が進まない。

『契約できるまで帰ってこなくていい!』社長からの𠮟咤もあり、背水の陣で臨んだアメリカ横断出張。アポもない、知名度もない、時間的猶予もない、ないない尽くしの状態だった。そんな状況を打破するためにある営業マンが思いついた作戦は、日本から来た面白い若者という第一印象を突破口に、商談に持ち込むという言わば力業のものだった。名付けて「Operation YUKATA 」。マンハッタンを皮切りに、営業部員たちが浴衣を着てアメリカ中を闊歩する。物珍しさから、バイヤー達が商談の時間を作ってくれ、勢いに乗じて一気にプレゼンを仕掛けた。作戦は見事成功、導入が次々に決まっていった。

その後、FITSの海外事業は世界48ヶ国に出荷するまでに拡大。“日本から世界へ”というFITS全社の夢を追い続けたが、2008年のリーマンショックにより、急激な円高が進行。海外事業は一旦ブレーキをかけることとした。

現地の生活習慣・文化と向き合う

決して海外事業を諦めたわけではない。FITSは力を貯え、再チャレンジの『その時』を待っていた。

現在の海外営業チームは、香水から範囲を広げ、世界中の人々に香りのあるライフスタイルを提供しようとしている。その中で大切にしているスタンスが、自社の商品の良さを一方的に海外に売り込むのではなく、現地の生活習慣や文化としっかりと向き合い、その中にFITS商品が提供できる新たな豊かさを発見して伝えていく、というものである。 

FITSの海外事業、そして営業チームが念頭においたものは、「日本では主流のライフスタイルなのに、海外ではまだ見かけることができない。そうした違いを探し、日本流の豊かさが受け入れられるように提案していくこと」だった。
様々な可能性・チャンスに気付くために最も重要なのは、「市場を知ること」である。海外出張の際には毎回、夜の9時・10時まで食事をする間も惜しんで、市場調査に時間を割く。賑わっているショップをまわるだけでなく、街を歩いている女性たちを観察。さらに、よく読まれている書籍・雑誌をチェックするなど、香水・化粧品といった枠にとらわれず、その国の人たちが「どんな物や事を求めているのか」をリサーチする。

海外を相手にする仕事には、違う文化を学び、相手を知りたいという気持ちを持たなくてはいけない。相手を理解した上で、どんな商品が喜ばれるかを考え、そのことにどれだけ一生懸命になれるかが大切になるのだ。

変化をもたらした者として、歴史に名を刻む

生活習慣が異なりながらも、香水市場の大きなポテンシャルを秘める国もある。そうした地域に新たに市場を作り出してビジネスに結び付けていくのは、とても難易度が高い仕事である。しかし、難易度が高いからこそ、成功の暁にはそれにチャレンジした人(会社)は歴史に名を刻むことができる、というのがFITS流の考え方だ。

「香水を使う文化圏でなかったのに、すっかり香水が一般的になっている」「ブームに火をつけたのは、FITSだ」「流れを作ったのはFITSの商品だ」… 様々な成功イメージを抱きながら、FITSの海外営業チームは、「日本から世界へ」という舞台の第2幕に入っている。